經銷商是經營活動中重要一員，它肩負把產品和服務提供給最終消費者并掌握第一手市場信息，公司高度重視經銷商的作用，并給予全力以赴的支持與配合；同時也要求經銷商盡職盡責，全心全意的投入到"**酒"銷售事業中去，我們秉承"誠信、務實"的原則，我們用專業 細節 執行力做市場，做到"發展一家，扶持一家，成功一家"

　　一、上市推廣方案以售前、售中、售后"三大戰略"的差異化營銷推廣步驟

　　1、售前（市場調研）：合作前考察經銷商各類資源配置狀況，運營資金額度、上層社會人脈、業務人員數量、渠道優勢、經營理念等填寫《合作評估表》，經由公司上級領導綜合評估合作級別，在產品上市前由公司業務經理負責區域市場前期調查：

　　(1)市場背景：地理位置、城市發展水平、消費水平等。

　　(2)市場現狀：市場主導品牌、價位、消費習慣。

　　(3)競品分析：競品銷量、促銷力度、銷售策略、渠道重點、利潤空間。

　　(4)前景分析：我方銷售量分析，投入預算、盈利回報等。

　　附《備選經銷商合作評估表》、《區域市場分析表》、《盈利分析表》

　　根據調查情況，制定切合區域市場的銷售方案。

　　2、售中（戰略布局）：鋪市階段：**酒定位中檔白酒，流通鋪市前一、二階段主要功能是產品能見度，并做好業務員前期培訓、鋪市進店標準，并做好當地地面廣告宣傳攻勢，協同作戰，打造**酒市場銷售氛圍，樹立**酒形象，迅速拓展知名度。

　　(1)渠道進入計劃：由業務經理和經銷商共同制定做好**酒渠道進入路線圖，按路線圖計劃在區域市場實行全渠道鋪市，進入包括酒店、名煙名酒店，副食店、各類超市做到全覆蓋，制定供貨價格，銷售價格，陳列要求，時間等。附《渠道進入路線圖》、《鋪市登記表》。

　　(2)業務員培訓：產品鋪貨前銷售人員的培訓與方案講解分析工作。對客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。市場業務人員對把握不準的客戶，可采用"少量多次"、"讓利現款"等方式進行鋪貨，切忌不能急于求成。目的是做到有效鋪市。減少產品適銷不對路的情況發生。

　　（3）鋪市進店基本標準與銷售政策：原則上資源要集中投入到動銷能力強、店面展示柜好、店面形象好的客戶為主。市區選擇100至200家店做有獎陳列。外圍市場選擇60至100家店做有獎陳列。根據店面銷售盒裝酒的實際情況來鋪貨。有陳列獎的店家以件為單位來鋪市，有陳列費用的店面做好每個單品兩個陳列面，終端店按要求陳列三個月簽陳列獎協議。外來人員開設的名煙名酒店一律按瓶為單位鋪市，本地人開設的名煙名酒店視店面與周圍環境地理位置的情況隨機處置。鋪市時每個店以兩個單品來搭配。

　　(4)地面廣告要求：為了配合產品的上市，地面廣告的跟進非常重要，在店門口展示易拉寶、門外張貼pop宣傳、產品手冊、外掛條幅、支持促銷品等。

　　3、售后（動銷行動）：總結第一階段鋪市工作。羅列出二次鋪市客戶名單。做好產品上市后動銷周期表。地面以媒體推廣或大型戶外廣告宣傳為主。意見領袖行動，根據當地高端酒店消費的領袖作用，大型商場質量信心，政府領導的帶動作用，集中優勢兵力，以點帶面帶動整體銷售，實施重點扶持，集中人力、物力、財力對核心渠道進行全方位進攻，個個擊破。

　　（1）這一階段主要做好顧客促銷，如買一瓶老窖送打火機或其他買贈活動。此階段暫不做客戶促銷。

　　（2）開發二級批發客戶。聯系政府、企事業單位做免費品嘗活動，開發政府和企事業單位市場。此工作主要有經銷商銷售主管和老總負責。

　　（3）做好店面管理與陳列，做好客戶客情工作，收集產品銷售動態工作，搜集競品情況，收集競品、客戶、顧客及自己銷售人員對**酒（動銷、口感、包裝、銷售政策及其他）評價信息。

　　（4）這時期酒店渠道加大推廣和促銷力度。多種促銷方式同時進行(具體方案待定)，要做到競品達不到的市場投放支持。

　　（5）做好各酒店大堂經理工作，承接各種婚壽宴、喜宴、滿月酒。聯系政府、企事業單位提前預約好團年飯用酒。工作順利可以考慮新增一個特通渠道業務人員。

　　（6）做好產品陳列與促銷品發放工作，減少促銷品無謂的損耗。做好易拉寶的擺放，pop張貼工作。做好大堂經理、財務人員、點菜員、服務員的客情。

　　（7）總結前兩個階段的工作，作出詳細的分析報告。根據市場的具體情況適量的壓各渠道客戶的量。形式已分銷會為最佳。邀請目標是各渠道各區域前兩個階段產品銷售很好和較好的客戶。以現款提貨返利加抽獎得方式，廠家的銷售老總來鼓勵市場，把貨的壓庫算到三個月的銷售量。

　　二、"珍珠港"雷霆風暴式的市場操作思路（運營模式）

　　1、空中打擊（廣告宣傳）：

　　借湖北衛視和區域市場地面廣告及**酒陳列等，借船出海，借勢造勢，形成強勁的空中轟炸；建立科學立體的**酒傳播推廣系統，分全國湖北衛視、地市級，地面廣告目標市場三級廣告投放體系，"分眾傳播，逐步滲透"，與目標消費者建立多形式、高格調的溝通和共鳴，使**酒真正成為"領袖消費品"；配合產品鋪市陳列形象廣告氛圍。

　　2、路面推進（終端攔截）：

　　如何吸取"秦池"、"寶豐"、"全興特曲"、"舍得"失敗的教訓，突破**酒終端推廣面臨的最大瓶頸。**酒在充分整合各項資源的條件下，須博業界之精髓，采眾家之優勢，匯成自我之一派，發揚經典營銷"細節完美化"推出的地面推進策略是：六線出擊，多元化通路出效益：

　　一線：酒樓、酒店

　　（1）分月度、季度策劃與酒樓舉行"合作推廣月"的促銷活動，通過每次雙方較默契的促銷，實現較高銷量，提高酒樓忠誠度，達到多贏效果。（如：贈飲、聯誼、有獎銷售等）

　　（2）組織培訓隊伍，以寓教于樂的方式，協助酒樓組織一些較大型酒樓內部慶典活動，如酒樓服務人員、管理人員提供活動組織、主持、禮儀、銷售技巧等內容服務，軟性的滲透"**酒文化"，增進雙方合作情誼。

　　（3）分服務人員、樓面經理等和各級別制作的不同價值的公關小禮品，為銷售人員提供良好的溝通平臺，拉近客情關系。

　　（4）拓展"精品店工程"，選擇地方的優秀酒樓作為重點配置對象，加大服務力度，做足本店工作，以點帶面，影響全局。

　　二線：大型商場、超市

　　商超是白酒消費第二大場所，一般商超消費都是個人消費或送禮所用，所以在**品牌成長期加大品牌宣傳力度，聯合媒體在商超平臺展開攻勢，引起市場熱點關注，配合地面公關和促銷活動，形成消費高峰。另一方面，致力與商超合作的良性發展，以爭取較好的擺設位置及較大的協同銷售熱情。

　　三線：分銷、批發渠道

　　分銷管理要求對象是二批和中型零售店，目的是為了擴大市場占有率，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會，盡最大可能增加深度和廣度，同時亦可激勵渠道，爭取網點建設和銷量最大化。

　　四線：團購渠道

　　團體消費是指軍政部門、企事業單位等團體購買。應面對區域市場的團購市場制定團購策略，直接為地方市場帶來效益的同時，制造了地方口碑效應，成立專門團購拓展部，專人專職，定目標、定任務、定人員、定制度、定獎罰，務求達到團購銷售最大化。充分利用年末黨政機關、企業團體年終總結會期間大量用酒的市場機會，頻繁運作，讓利傾銷，抓住先機，形成形象宣傳、銷售效益雙豐收。

　　五線：特定的煙酒專營渠道

　　將煙酒零售商行、專賣店作為**酒的特色重點渠道，充分發揮特色渠道的主導作用，采用連鎖、加盟、專營三種形式最大限度擴充形象網點，加大力度挖掘潛能，刺激消費。

　　六線：喜慶、送禮的消費渠道

　　根據市場需要，組建銷售隊伍兼職的喜慶演出隊，設計喜慶用品套裝和個性化的喜慶場點宣銷，打開喜慶、送禮市場。

　　在市場銷售中，根據各區域市場的實際，見招拆招，鎖定目標市場前三甲品牌為競爭對手，對他們的市場運作作出快速反應。根據各終端網點實際全面打造**酒形象店，務求突出個性化、差異化。逐步建設一支忠誠度高、技術過硬的銷售大團隊。