01

　　之前在快消行業做銷售工作的時候，我的一位客戶是我們某個區域的大經銷商，他自己經營著一家商貿公司，雖然有點小，但是能夠拿到國際大品牌的經銷權已經讓很多同行羨慕不已。

　　多年的行業經驗與積累讓他在業內也算小有名氣，資源不可謂不多，每個月如果能夠讓他順順利利地從我們公司下訂單、打款、提貨，那么這個月的業績就無須擔心，安安心心地等著發工資就行了，這或許是每一個做銷售的人最高興的事情。

　　我們公司的每一位經銷商都被要求必須使用公司統一的經銷商管理系統，這個系統是公司進行各種市場數據的基礎，也是經銷商與公司之間業務往來、財務往來、市場活動執行等一切工作的數據體現，這些數據都將作為公司對經銷商月、季、年度考核的重要指標，關系到經銷商是否完成公司的業務指標，能否拿到公司的各種返利，直接影響著經銷商的生意和利潤。因此，經銷商的所有訂單、銷量、庫存、財務等都要在這個系統里，按照公司的規則在系統里體現出來。

　　同時，這個系統的另一個好處就是，在清楚地反應出公司與經銷商之間的一切業務與財務往來后，自然也就避免了公司與經銷商之間的財務糾紛，因為我們每個月都會及時地將系統數據導出來，以便與經銷商進行財務核對與確認。

　　所以，在管理經銷商的過程中，這個經銷商管理系統就成為了工作中的重中之重。作為一家國際化的大公司的員工，我們對經銷商美其名曰，這是讓他的財務與國際接軌，學習先進的管理理念與操作系統。可是，對于大部分傳統行業出身的經銷商來說，這樣的系統在一開始似乎并不能引起他們的重視，因為他們關心的只是利潤，市場和銷量。

　　我的這位經銷商客戶當時也在代理我們競爭對手的產品，是國內一個著名品牌。那個時候，我們的產品在經銷商的銷售比例中占比相當低，競品是經銷商的主打產品，銷量比較高。

　　然而，每一次我去經銷商辦公室處理事情，總會見到競爭對手的業務經理在與經銷商客戶爭討不休，自然是因為雙方之間的財務糾紛，經銷商總是抱怨自己當月的返利不應該是這么少，自己的促銷活動補貼數字不對等等。那位業務經理，每一次也總是拿出自己的小本本，上面記錄了什么時候經銷商下了多少訂單，什么時候做了促銷活動，使用了多少贈品等等，可是卻顯得蒼白無力，經銷商一句"你這個數字不對"，便讓他陷入無奈而難堪，又無法自白。

　　最后，那位業務經理只能用公司的招待費用，請經銷商和他的團隊吃飯、聚餐、K歌等等，來緩解經銷商的矛盾與不滿。經銷商卻始終認為自己本應該可以賺到更多的利潤，因為他沒有具體的數據，他只知道自己賣出了很多產品。在沒有數據作為支撐的時候，每一個人都認為自己是最好的。

　　結果是那位業務經理百般討好取悅經銷商，卻吃力不討好。

　　相反，我們每個月都會從經銷商管理系統里導出數據，與經銷商就其月度任務完成情況、返利數字、促銷贈品補貼等敏感問題進行核對，并達成一致，簽字確認。如此，便沒有了所謂的財務糾紛，經銷商對我也是信任有加。

　　在他看來，我讓他清清楚楚地明白了自己經銷我們的產品到底賺了多少錢，如何才能取得更多的利潤，他能夠對自己的財務情況一清二楚，沒有雜念，在利潤不比競爭產品少的情況下，他自然愿意付出更多的精力來銷售我們的產品。

　　結果就是，我的專業，讓他對我們的產品有了更多的信心，我們的產品也得以后來居上，占據了更大的比例。

　　同時，我也成了他非常信任的好朋友，尤其是在錢財上。后來我離職了，我們依然保持著聯系，前段時間我向他開口借筆錢，他爽快答應，我很感動，不過也知道他不會拒絕，雖然我們已經很久沒有見面了。

　　02

　　還是第一份工作做快消行業的時候。

　　有一次因為公司的人事變動，我們團隊缺少一位Leader。公司從總部調派了一位非常年輕的主管，帶著名校的光環來到我們團隊，他只不過比我們早畢業兩年而已。

　　看著他同樣稍顯稚嫩的面孔，我們對這位新的Leader充滿了懷疑，他有能力帶我們做好區域的市場嗎？他能夠給我們爭取到更多的市場資源嗎？他能讓我們順利完成公司的考核任務嗎？

　　大概兩個月的接觸與共事之后，我們發現，他同樣在很多問題上缺乏經驗。于是，我們對他除了懷疑，更增添了一份蔑視，在工作中對他也似乎不那么尊重，盡管他是我們的領導。

　　他也感覺到自己的工作很不順利，我們對于他的管理也頗有微詞。在我看來，他應該是需要對自己的工作有些反思，做出一些改變，與我們多交流一下了。

　　然而，他似乎并不是這么認為的。

　　我們的聚餐次數變得多起來，每一次酒足飯飽之后，他都會帶著我們去KTV，而每一次都是那幾首他比較喜歡的《好兄弟》、《朋友》等煽情而溫暖的歌曲，拉上幾個兄弟，不停地唱酒，頻繁地碰杯，在觥籌交錯之間，大家顯得那么和諧，卻從心里更加看不起他，因為我們看不到他給我們的市場工作帶來任何的改變與提升。每一次在一起唱著《好兄弟》時的豪情壯志和萬眾一心，到了工作上，依舊是各懷鬼胎，心猿意馬。

　　除了更多地對他的否定，我不知道再做出什么評價。

　　半年后，在公司年終的內部管理評審中，我們自然沒有給他太好的評價。不久，我們重新換回了一位經驗豐富的Leader。

　　很多時候，我們似乎不得不去不停地取悅客戶、取悅同事，但是這種取悅是建立在你足夠專業的基礎之上的。

　　不夠專業就無法獲得別人的尊重，在別人眼中，你再多的取悅只不過是在"犯賤"，只能是吃力不討好，礙于面子，別人除了送你一張充滿僵硬的微笑的面孔，就別無其他了。

　　與取悅別人所帶來的強顏歡笑不同，專業帶給你的是別人對你的信任，這份信任，是你的工作得以繼續開展下去的重要支撐。沒有了信任，又談何合作？

　　作者：小豌豆