“一帶一路”倡議彰顯了中國經濟全方位開放的新姿態，同時也吹響了資源全球化配置的新號角。中國醫療器械企業紛紛響應，躍躍欲試。但由于行業的特殊性，在健康絲綢之路征途中，企業會遇到不小的挑戰，致使企業舉棋不定、舉步維艱。其中痛點何在？

沿線國家醫療市場需求廣闊

“一帶一路”沿線國家總人口達44億，占全球64%，醫療需求巨大。這些國家中，除新加坡等少數發達國家外，均為發展中國家，自身醫療產業發展薄弱，多數向國外采購，譬如越南、老撾的醫療器械幾乎全部依賴進口。

而中國醫療器械產業經過十幾年的高速發展，在部分領域技術已居世界前列；同等技術條件下，“中國制造”成本低，性價比高，契合“一帶一路”沿線國家的市場需求，市場空間巨大。

據商務部相關數據表明，2017年1-8月，“一帶一路”64國貿易中，中國醫療器械產業出口額為28.34億美元，出口產品以一次性耗材、中低端診療設備、康復用品為主，民營企業為主力軍，占比68%。

無疑，對中國醫療器械企業而言，“一帶一路”沿線國家存在巨大的市場機會；但因醫療行業的特殊性，也伴隨著諸多潛在風險。

其一，目前沿線國家的醫療市場主要還是被歐美品牌占據，缺乏對中國品牌的認知度。中國醫療器械企業要想成功進入沿線國家主流醫療市場，需要一個比較長的市場培育過程。

其二，出口貿易既有與當地既有市場主體的角逐，又有同為外來者之間的競爭。許多企業習慣于價格戰，殊不知國際貿易要更多考慮法律糾紛、售后服務、專利維護、危機公關等復雜因素，需作定價成本空間預留，否則會一敗涂地。

同時，因國情不同，產品本身要做本地化改良，曾有中企因不了解對方市場的工作電壓而導致產品全部不合格。

另外，沿線國家開始對純粹的醫療器械產品進口設置壁壘，更希望引導國外企業在當地投資/合資建廠，扶持本國醫療產業的發展。

其三，許多醫療器械企業缺乏國際型人才，派出國外的管理人員、技術人員水土不服，而當地雇傭人員無法融入企業管理體系，導致企業運行維艱。當然，還另有一些復雜的原因，此處不一一細述。

柳暗花明，醫療器械企業可順勢而為

基于行業特點，醫療器械貿易涉及更嚴格的注冊、監管、培訓及服務要求，需要投入大量的人力物力，建立完善的銷售服務體系；若在沿線國家當地投資設廠，則涉及面更廣，企業僅憑一己之力無法應對以上可能的風險。既如此，試圖走向世界的中國醫療器械企業該如何應對？

顯然，我們不能畏難止步。醫學無國界，生命無貴賤，中國企業有義務、有責任將我國優良的醫療產品和先進的醫療技術廣泛服務于沿線國家國民，謀求“一帶一路”沿線國家的共同福祉。

既然單家企業勢單力薄，那多家企業抱團呢？再借助政府力量呢？無疑情況會大為不同。綜合眾多醫療器械資深人士的意見，我們認為醫療器械企業若要順利出行健康絲綢之路，需從以下幾方面著手。

1、研讀國家相關產業政策，對接相關政府部門和智庫機構獲得信息支持，做好開拓“一帶一路”醫療市場的前期調研與戰略規劃。

2、注重產品技術創新，加強企業國際化宣傳，提升品牌認知度，塑造“中國制造精品”形象。

3、重視人才隊伍建設，培養/引進懂產業、會實干的國際經貿復合型人才，同時重視對沿線國家當地醫療人才的培訓。“授人以魚不如授人以漁”，在銷售產品的同時幫助用戶建立一支業務過硬的技術團隊，不僅會提高產品的附加值，提升品牌的親和度，同時也會減輕售后服務的壓力。

4、組建醫療器械企業聯盟，對內整合成員企業的優勢產品，形成優勢互補的主題產品線，成員企業互信互惠，形成一個聲音、一股力量，增強整體競爭力。

對外根據沿線國家醫療機構的采購需求，提供一站式集成采購方案及人員培訓、融資租賃等增值服務，從單純的醫療器械產品輸出逐步提升為“產品+服務”整體解決方案的輸出，直至整個醫療產業鏈的輸出。

5、分步實施在“一帶一路”沿線國家的落地方案。可考慮先建立中國醫療器械經貿合作園，集中展示并推廣中國醫療器械優質產品，并提供全流程配套服務。俟時機成熟，組建中國醫療器械產業園，實現產品本地化生產，與當地經濟達成深度融合。

6、積極參與國家對外醫療援建項目，借助政府平臺加強與沿線國家醫療機構的交流合作，助其構建完善、科學的醫療健康服務體系，推動雙方互學互鑒，合作共贏，形成良好的“一帶一路”產業氛圍。

“一帶一路”醫療器械工作小組成立了

作為浙江省新批復的寧波“一帶一路”綜合試驗區的核心區，寧波梅山國際物流產業集聚區正在積極爭創國際供應鏈創新試驗區、“一帶一路”人文交流試驗區。

寧波業已集聚一批優秀的醫療器械企業，如何助力這些企業走出國門、服務于“一帶一路”沿線醫療市場是梅山政府一直在思索的問題。

適逢新華網健康中國促進工作委員會成立，梅山及時與其對接交流，簽訂戰略框架協議，積極協助委員會組建醫療器械企業產業合作組織，并于11月17日召開了“健康中國”醫療器械產業“一帶一路”工作座談會，首批成員企業包括康達醫療、樂普醫療、美康生物、凱利泰、維卓光華等優秀醫療器械企業。

與會代表一致贊同抱團出行的必要性和重要性，議定成立“一帶一路”工作小組，依托新華網立體化傳播平臺進行宣傳，舉辦專題論壇與沿線國家醫療衛生部門交流，設立政策性專項調研課題提供政策建議，在寧波建立“一帶一路”國際醫療產業交流中心，以及打造“健康中國”醫療產業共同體等事項。

作為特色新型國家高端智庫和國家戰略推進工作機構，新華網健康中國促進工作委員會將聯合國家相關部委與沿線國家駐華使領館部門，幫助中國醫療器械企業在“一帶一路”沿線醫療市場開展各種因地制宜的經營模式。

包括在當地建設綜合性的應用示范中心、綜合性的健康中國產業園區，以及聯合央企共同打造“基礎建設+醫療產品+醫療技術+醫療服務”的深度援建項目。

積跬步以千里，當前寧波梅山國際物流產業集聚區將攜手新華網健康中國促進工作委員會聯合搭建醫療器械綜合服務平臺，引入法律、咨詢、注冊、供應鏈服務等第三方資源，助力醫療器械企業走出國門，踐行“健康中國”、“一帶一路”國家戰略。（作者單位：寧波梅山國際物流產業集聚區）